Quem comunica melhor, vende mais!

Momento-chave: Abertura após 1:42 de tela: penúltimo episódio da temporada01:41Olá, queridos ouvintes, sejam muito bem-vindos ao penúltimo episódio do nosso StoicsCast. E ao longo desses episódios, essa mesa recebeu pessoas que construíram empresas, desafiaram mercados, mudaram de rota e principalmente acumularam histórias que mereciam ser contadas. E hoje a conversa, para mim, para nós, tem um sabor diferente. Entrevisto alguém que lá no início da minha carreira sentou do outro lado da mesa para ser entrevistada, só que o tempo faz uma coisa que é muito interessante para quem

02:16persiste, ele inverte os papéis, então hoje a gente tem uma pessoa aqui da qual eu admiro muito e ao longo desses anos, acho que sei lá, 15 anos talvez, tentei fazer as contas hoje não consegui, teve um crescimento exponencial, uma pessoa que eu admiro muito, principalmente na parte de comunicação, branding posicionamento de marca, eu que sou formada nessa área e me inspiro nessa pessoa então pra gente é muito importante ter essa pessoa aqui e ela é graduada em relações

02:46públicas, pós-graduada em marketing, formada em design de moda especialista em estratégia de comunicação. Então, hoje, anos depois, a entrevista acontece de novo, mas agora não para descobrir um potencial, e sim para ouvir quem se tornou autoridade no que faz. A vida realmente adora bagunçar os lugares da mesa e, felizmente, algumas inversões são, de fato, um privilégio. Hoje, ela é fundadora da Pinheiro Comunicação e empresária do mercado de moda.

Momento-chave: Apresentação de Gabi Pinheiro, fundadora da Pinheiro Comunicação03:17Gabriele Pinheiro, sejam muito bem-vindas ao StoicsCast. Muito obrigada. Bem-vinda, Gabi. Prazer estar com você. E, por favor, se apresente. Quem é Gabi por Gabi? Só não vai chorar. Então, a gente já começa o podcast com a voz embargada, né? Porque eu não esperava uma apresentação tão bonita. Eu sou tão grata a você. Tão grata a você. Que me deu essa oportunidade. Na verdade, prazer, eu sou Gabi Pinheiro. Sou essa pessoa toda que a Nicole falou. E eu entrei na área de comunicação por causa dela. Porque quando a mãe me contratou,

03:48era pra ser hostess, recepcionista. de uma festa maravilhosa que tinha em Curitiba. E dois meses depois ela falou, venha para o marketing ali. Eu fui para frente nesse quesito. Então me emociona. Obrigada, você também é uma inspiração. Para mim sempre foi. Que bom. Que bom que somos. Então... Os nervos, a flor da pele, todo mundo emocionado. Tragam lenços aí, pessoal. Por favor, tragam lenços para a mesa. Então a gente quer começar falando de branding

Momento-chave: Stoix expõe a própria reestruturação de posicionamento de marca04:18e o porquê que a gente quis te trazer aqui, né? Recentemente, a nossa empresa tomou a decisão de, acho que eu já comentei em alguns outros episódios, de pensar e reestruturar o nosso posicionamento de marca, entender quem é o nosso perfil de público ideal e que entendemos também que a gente não comunica com esse público que queremos atingir. Então, por que os empresários ainda ignoram o branding? E usa a gente como exemplo, né? Eles são da área de TI, de tecnologia, gostam de ficar nas cavernas, codando, desenvolvendo e tal.

04:54E eles não olham muito pra essa área, pra esse lado. Mas entenderam a necessidade de começar a pensar nisso a partir do momento que a gente define um público que não é um público fácil de chegar. Então, por que você acha que os empresários hoje ignoram o branding, o posicionamento, ou deixam isso lá por último, quando a empresa já tá rodando, quando eu já tenho um produto estabelecido, quando eu, sabe, queria que você trouxesse um pouco da tua visão de mercado. Sim, na verdade existe um paradoxo muito interessante que mexe muito com o ego do empresário, que é

Objeção: «cliente que tenho vs que quero ter»: paradoxo abre o branding05:26o cliente que eu tenho versus o cliente que eu quero ter. É a mesma pessoa? Se não é, a gente tem que trabalhar muito forte o branding. Então, eu acredito que muitos empresários, principalmente de início de carreira, pessoas novas que estão abrindo empresa, não tem nenhum conhecimento da importância da ferramenta. Acho que esse é um dos motivos. E eu acredito piamente, de forma bem taxativa, que o empresário que quer ser grande, que ele não quer ser o empresário da esquina

Objeção: «branding fica pra depois»: quem não pensa não entende de negócio05:58vivendo uma vida medíocre, pagando as contas pra no mês que vem pagar as contas de novo, esse cara pensa em branding. Se ele não pensa é porque ele não entende de negócio. Se ele não entende de negócio, ele deveria trabalhar pra alguém ou pensar, exatamente. Então, eu acredito nisso. Assim, eu fico muito feliz quando eu me deparo com empresários que dão valor a isso e muito chateada quando eu vejo que eles acham que a conta de luz é mais importante que a conta de marketing. Isso é bem frustrante, digamos assim. É, a gente estava comentando esses dias, tem uma amiga nossa que ela é empresária

06:29e ela entendeu o game do negócio, ela investe muito em comunicação além de, obviamente, administrar a empresa e a gente vê o quanto isso dá retorno, de fato, porque é uma marca bem posicionada é vista, é lembrada as pessoas estão sempre falando dessa marca estão se envolvendo com essa marca é diferente do eu eu já vendo, o meu produto já está na prateleira, eu já sou reconhecido, né, então quando a gente encontra pessoas assim no mercado existe às vezes um pouco da

07:01dificuldade de mudar essa concepção desse empresário é muita imaturidade do empresário acreditar que o cliente vai comprar a ideia dele se ele mesmo não fizer o marketing de si ou da própria empresa? Eu acho que não é nem uma... É difícil. Para mim, eu acompanho muitos empresários de diversos ramos. Eu converso, eu sento na mesa de diversos empresários, de pequenos, médios, grandes empresários, de diversos setores,

07:32porque hoje a Pinheiro Comunicação não atende um nicho só, né? Então, o que eu percebo dos caras que são... que eles têm uma cabeça voltada para isso mesmo é a pessoa que vai se direcionar pra isso, vai entender, vai estudar, vai buscar, sabe? Então, o eterno aprendiz, pra mim, é sempre o melhor empresário. E essa pessoa que tem essa humildade, que vai atrás, que busca, que entende... Isso tem um... Eu acredito que vem mudando, né? Ao longo dos anos e essa percepção. Mas tem um recorte

Momento-chave: Case agro nichado: engenheiros de ativo biológico com cabeça de marketing08:04assim, ou não? Ou você tem exemplos bons e ruins de todas as idades, de todos os segmentos? Tem algum setor que seja mais duro, mais rígido? Olha, não. Acredito que não. Eu tenho clientes, assim, de... Até vou abrir aqui o que eles fazem. Que, para mim, no começo foi até difícil. A gente já trabalha junto há uns quatro anos. Eles trabalham com avaliação de ativo biológico. Eles vendem consultoria para empresários do agro

Objeção: «conta de luz antes do marketing»: a frase que Gabi mais ouve08:36que querem fazer a precificação da terra nua, da terra plantada. Então, é super nichado. e eles têm uma cabeça pra marketing muito boa, eles entendem a necessidade e é um nicho que você pensa, às vezes o cara não vai pensar que eles são engenheiros né, ao mesmo tempo às vezes tem uma um empresário super jovem né, de assim tipo, pra frente entende, vai, sabe das redes sociais e daí ele fala assim pra mim ai Gabi, é mais importante eu pagar a conta de luz do que eu investir no marketing

Momento-chave: Marketing ligado ao comercial: matar marketing mata venda e empresa09:08eu falo, claro, vamos morrer todo mundo antes de ficar perto da casa. E centra num ponto que pra mim é determinante, né? O marketing, o branding, eles estão diretamente relacionados ao potencial comercial. São departamentos que trabalham estrategicamente pra aumentar a venda. Se eu mato isso, eu mato a venda. E se eu mato a venda, eu mato a empresa. Então, essa clareza de que, ah não, preciso reduzir custos. E você corta o que dá tração pro seu negócio,

09:38que dá injeção pro seu negócio crescer, expandir ou continuar atingindo o seu público-alvo, você tá fadado a morrer. Exato. E isso, pra mim, é um ponto, e assim, a gente trabalha com diversas outras empresas há muitos anos, e você falou uma realidade, quando você chega numa empresa que ela tem essa visão obtusa, ela provavelmente ela vai, em algum momento, caminhar pro fim e não pro crescimento. E ela tem uma visão obtusa não só da parte de marketing, muitas vezes, né? Porque a gente trouxe uma pessoa que trabalha com contabilidade,

10:11tinha uma empresa de contabilidade, inclusive, de ânimo, um beijo, JCJ. E acho que é a mesma visão. As pessoas, elas não se aprofundam muito nas necessidades das empresas. E aí elas falam, não, eu contrato um administrador aqui, ele vai fazer tudo. Eu contrato a menina do marketing, o meu vizinho, o cobrinho, e ele vai dar conta de tudo. E a gente que entende disso, a gente entende que são tantos posicionamentos, São tantas frentes a serem trabalhadas que é praticamente impossível, né?

10:43Então, o empresário, você acha que ele compra o branding, o posicionamento de marca, ou ele compra o crescimento dele, a autoridade que ele vai criar, o eu vou vender mais? Quando algum cliente chega para você, como ele chega? E qual abordagem que você faz para convencer ele desse papel fundamental que é a construção da marca e essa estruturação? Eu tenho uma vantagem, eu diria assim, muito agradável, que é de ser dona da empresa. Então, eu converso com as pessoas de uma forma muito clara, da forma que eu estou conversando com vocês,

Objeção: «quanto me retorna?»: comunicação não promete nenhum real de retorno11:18baixando a expectativa dela no mínimo, porque a comunicação, infelizmente, não é uma matemática exata, a gente não pode prometer nada. Então, como que eu chego para ele falando a real? Olha, isso aqui, você... Ah, o Roy não tem, amigo, não tem como prever, beleza? Ponto um. sobre se ele chega pronto, não, ele não chega pronto. Pra mim, pelo menos, não. Ele chega com a dor. Ele chega na tentativa que alguém salve ele de alguma coisa da comunicação, porque eles não entendem exatamente o que é branding, sabe?

Objeção: «não sei o que é branding»: só 20% conhecem o termo11:51Alguns, alguns poucos entendem, assim, eu diria que de 100% dos clientes, 20% sabem, assim, eles não falam nem a palavra branding, mas falam assim, me ajudar a estruturar a comunicação. Porque também são palavras que eu uso, né? É estruturar a comunicação. Estruturar a sua comunicação. Estratégia de comunicação. Então, acho que eles chegam mais, assim, eu preciso de uma ajuda. Os coitados chegam muito gatos caldados também, porque passam por diversas agências, por diversas pessoas que fazem frila, trabalham o dia inteiro de manicure,

12:24de noite ela vai ser social media, porque ela tá fazendo um curso. Infelizmente, esse profissional não é capacitado. Esse cara não tem a trajetória, não tem o estudo, não tem a vivência, não tem o repertório. Eu admiro profissionais que estão, sim, buscando melhorar uma segunda carreira, uma transição de carreira eu mesma, me formei em design de moda, depois de tanto tempo, com marketing. Mas é preciso ter consciência quando você contrata uma agência, quando você contrata um freela, e daí você vai para agências escaldadas, sofrendo, não sabe o que é comunicação, o que é marketing,

Objeção: «marketing não funciona»: espiral do barato retroalimenta a descrença12:55e daí tu vai ficar eternamente achando que o marketing é uma coisa que não funciona. Exatamente. E esse talvez seja um espiral negativo. a pessoa não acredita no marketing porque teve más experiências daí ele vai contratar ele vai pelo preço, ele quer o mais barato daí o que ele faz? ele contrata um freela uma ginceta, alguma coisa que não vai dar pra ele essa bagagem que vocês tem, esses anos de estudo e essa experiência, daí o que ele tem? um serviço ruim, e daí isso

13:26retroalimenta, não acredito em marketing pago barato, tenho serviço bosta não tenho entrega, logo eu já sabia, marketing não funciona as campanhas não me trouxeram os leads que eu preciso investi horrores, aí você vai ver investimento lá que eu saio mas assim, eu juro por Deus como eu falo pra vocês que eu sento na mesa com as pessoas, eu entendo eu entendo isso, não é fácil ganhar dinheiro não enfim, vivendo nessa minha era de pensamento positivo, é fácil ganhar dinheiro vamos mudar a mentalidade aqui por favor

Momento-chave: Pitch de valor: nem o mais barato, especialista que acompanha14:00não, mas assim, eu entendo cara tentar da forma que dá, sabe? Por isso que quando uma pessoa senta na minha frente, eu não tenho o serviço mais barato. Eu também não tenho o mais caro. Mas eu falo pra ele, você pode ter certeza que se eu assumir o teu projeto, se eu entrar com você, meu amigo, eu tô com você. Eu sou especialista nisso, você não vai estar sozinho. E o que eu posso te garantir é que a gente vai fazer o melhor que a gente puder dentro da área de comunicação e marketing pra alavancar a sua empresa. Entretanto, não te prometo nenhum real de retorno.

Objeção: «meu produto vende sozinho»: paixão pelo produto ignora posicionamento14:31e dói eu jogo pra outro lado vem da tecnologia desenvolvo sistemas soluções e tal, e eu vejo que há uma paixão pelo produto a pessoa criou um produto seja ele físico, seja um serviço ele é apaixonado pelo produto e ele ignora todo o resto ele ignora que ele precisa estar posicionado que ele precisa atingir o público-alvo dele ele acha que o produto dele por si vai chegar e vai converter na venda, porque meu produto é lindo.

15:02É maravilhoso. Nele. É isso, isso. E daí você vê o cara, não, mas gastei um milhão e meio no desenvolvimento dessa solução. Dois anos de trabalho, tá tudo perfeito. Como é que não vende? Mas quem é que sabe do seu produto? Não, a gente vê muito aqui pelo centro, assim, lugarzinhos lindinhos, muito bonitinhos, hiper instagramáveis que não tem uma mosca dentro. você passa na frente todo dia e não tem uma mosca dentro

Momento-chave: Doceria linda e sempre vazia: quem não conhece não frequenta15:33tinha uma doceria aqui na esquina maravilhosinha, uma que a gente gostava de ir em outro endereço e tinha aqui também linda, a gente sempre passava na frente e falava, cara, como é que tá sempre vazio? é gostoso o produto, mas quem não conhece não frequenta entendeu? então acho que a importância é essa a pergunta é, qual o verdadeiro papel da comunicação dentro da empresa e o que você, dentro da Pinheiro Comunicação oferece para os clientes.